La vendita di un bene immobile è un’operazione più delicata e piena di insidie e “perdite di tempo” di quanto molti possano credere.

Per questo motivo è importante evitare il “fai da te” e rivolgersi agli agenti immobiliari, cioè a professionisti esperti non solo dal punto di vista meramente commerciale, ma anche (e soprattuto) preparati sul piano tecnico, giuridico e burocratico, che sappiano guidare il cliente in un percorso di vendita sicuro.

1) Analisi documentale
il “venditore fai da te” lo ignora, ma l’analisi documentale è la prima cosa da fare quando si decide di mettere in vendita qualsiasi immobile e significa verificare di possedere di tutti i documenti richiesti dalle banche mutuanti e dai notai, accertarsi che non siano presenti dei potenziali ostacoli alla vendita e prepararsi a fornire al potenziale acquirente solo informazioni reali e verificate. Lo scopo è limitare i rischi ai quali il venditore ed il compratore possono incorrere ed evitare le perdite di tempo. Il sito del Notariato fornisce l’elenco dettagliato dei documenti da produrre in caso di compravendita dell’immobile. L’agente immobiliare è in grado di effettuare una prima analisi documentale. I documenti sui quali l’agente immobiliare compie le prime indagini sono:

  • l’atto di proprietà e la relativa nota di trascrizione;
  • i documenti catastali;
  • i titoli abilitativi;
  • il certificato di abitabilità;
  • i certificati di conformità degli impianti;
  • l’Attestato di Prestazione Energetica (APE);
  • il certificato di destinazione urbanistica (per i terreni);
  • il regolamento condominiale e la situazione condominiale in generale.
2) Stima
è la fase in cui si determina il più probabile valore di mercato, cioè si prevede quale potrebbe essere il probabile prezzo che un potenziale acquirente sarebbe disposto a pagare oggi per l’immobile in vendita. Quando si vuole vendere un immobile è importante avere le idee chiare e conoscerne il più probabile valore di mercato consente di evitare inutili perdite di tempo, dannose per l’appetibilità dell’immobile sul mercato.
3) Incarico
quando si conferisce un incarico di vendita, l’agente immobiliare viene autorizzato a trattare la vendita dell’immobile a determinate condizioni e secondo precise regole. L’incarico è il momento in cui si stabiliscono le basi per instaurare un rapporto di fiducia tra cliente ed agente immobiliare.

Obbligo antiriciclaggio
Obblighi antiriciclaggio: la V direttiva europea antiriciclaggio, recepita dal D.Lgs 125/2019, impone agli agenti immobiliari l’obbligo di effettuare le adeguate verifiche della clientela al momento del conferimento dell’incarico. Senza tale adempimento, il mediatore immobiliare non può svolgere il proprio incarico.
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4) Pubblicità
nella vendita è fondamentale far conoscere il proprio immobile al più alto numero di persone possibile. Le agenzie immobiliari mettono in atto strategie di marketing mirate ed investono in pubblicità al fine di ottenere la massima diffusione delle proprie proposte ed aumentare la platea di potenziali acquirenti.
5) Trattativa ed accordo preliminare
La trattativa
è la fase più delicata, quella in cui si tenta di far convergere due volontà contrapposte per raggiungere un accordo che le soddisfi entrambe, senza troppi rimpianti. Proprio perché si devono incontrare volontà ed esigenze contrapposte, la presenza di una figura terza, imparziale e professionale, come il mediatore immobiliare, aumenta le possibilità di successo della trattativa, limitando il rischio di incorrere in possibili scontri tra le parti.
Il preliminare di compravendita (o compromesso)
è il contratto in cui vengono fissati i termini dell’accordo. Con il contratto preliminare, parte promittente venditrice e parte promissaria acquirente si obbligano a portare a termine la compravendita alle condizioni stabilite ed accettate da entrambe. Generalmente si giunge al preliminare passando da una proposta irrevocabile d’acquisto con cui l’acquirente (che in questa fase si chiama proponente) dichiara al venditore di voler acquistare il suo immobile a determinate condizioni (prezzo, pagamenti, data del rogito, consegna del bene, ecc.), accompagnandola con una somma di denaro a titolo di caparra confirmatoria. Il proponente resterà vincolato alla propria proposta fino alla scadenza della stessa. Se la proposta viene accettata dal venditore, questa si converte in contratto preliminare e, a quel punto, sarà vincolante per entrambe le parti. Sia la proposta d’acquisto che il contratto preliminare devono avere forma scritta; in particolare quest’ultimo deve essere registrato all’Agenzia delle Entrate e può consistere in una scrittura privata redatta dalle parti, da un professionista di fiducia o dall’agente immobiliare. Per una maggiore tutela, si può scegliere di rivolgersi ad un notaio che può autenticare la scrittura privata o stipulare il compromesso sotto forma di atto pubblico.
6) Atto notarile
è il traguardo a cui si giunge dopo un lungo ed attento lavoro fatto sui documenti, sulla pubblicità, sui contatti e sulle relazioni. Naturalmente la fase è gestita dal notaio che ha il compito di effettuare delle verifiche obbligatorie per legge, prima di procedere con la stipula.